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A imposição de tarifas aduaneiras pelo governo norte-americano, como forma de dominar o comércio mundial, ou de encontrar um caminho para resolver o problema do déficit da balança comercial dos Estados Unidos, que hoje supera a elevada marca de US$ 70 bilhões por mês, tem levado a muitos pensadores a refletir sobre qual seria o comportamento dos negociadores de cada país envolvido para através de negociações, encontrar um caminho que os leve a uma posição de equilíbrio nas trocas internacionais, em outras palavras, tendendo para uma posição que seja de equilíbrio e que proporcione uma posição de menor perda possível.

O que está sendo colocado na mesa das negociações é o estabelecimento de tarifas aduaneiras para produtos manufaturados ou para produtos primários, sendo que estes podem ser finitos, como os minerais, ou renováveis, como as commodities agrícolas. Ainda não se está pensando na fixação de impostos que sirvam de barreira à realização de serviços. Se por exemplo, o mercado de serviços de engenharia como o da construção de barragens, pontes, estradas e construção civil em geral fossem invadidos pelas empresas estrangeiras, as construtoras brasileiras certamente sentiriam um forte choque e as dificuldades com a sobrevivência aumentariam.

Recomendo 10 mandamentos que balizem o comportamento de um bom negociador, considerados aqui como normas básicas de uma boa negociação:

1º - Concentre-se nas ideias. Procure definir as ideias centrais do que será discutido, do que vai ser negociado. Durante as negociações converse sobre outras coisas, mas não perca o foco, não fuja das ideias centrais, do que realmente importa.

2º - Discuta proposições. Esse comportamento leva a bons resultados. Se proposições bem definidas não forem identificadas não se poderá chegar aos objetivos. Sempre é bom lembrar que do ponto de vista empresarial as organizações estão sempre lutando pela sobrevivência e deve-se buscar a otimização dos resultados através da redução de custos, aumento da receita e melhoria da produtividade.

3º - Proporcione alternativas à outra parte. Um negócio só é bom quando é bom para todo mundo, para você, seus fornecedores e seus clientes além de beneficiar a comunidade.

4º - Tenha objetividade no enquadramento dos problemas. O outro lado também tem interesses próprios e muitas vezes com pouco esforço de sua parte você pode proporcionar benefícios relevantes para ele.

5º - Apresente propostas concretas. Se o que você deseja alcançar pode ser realizado pelo seu contrário, se for algo que lhe beneficie e que seja de fácil realização por ele, a conversa flui mais suavemente e as diferenças são superadas mais facilmente.

6º - Saiba falar e ouvir. Escolha as palavras na hora de falar para ser bem entendido e dê atenção ao que o negociador que representa o outro lado tem a dizer. Só assim você vai descobrir o que ele realmente pretende atingir e o que você poderá fazer para poder encaixar suas pretensões.

7º - Coloque-se no lugar do outro lado. Procure saber o que leva a ele apresentar esta ou aquela proposição. Assim você poderá entendê-lo melhor e saber como colocar suas recusas ou mesmo descobrir opções à anseios dele.

8º - Tenha consciência de que se negocia o tempo todo. Uma negociação é parte de um processo de aproximações sucessivas e não termina ali. Segue através dos tempos ajustando-se em todas as ocasiões a alterações naturais do relacionamento.

9º - Saiba interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas. Para tudo se tem explicações. Não enverede por um caminho sem volta, encontre atalhos que lhe levem a um bom resultado.

10º - Separe os relacionamentos pessoais dos interesses das empresas. Você não pode usar a negociação para resolver um problema seu, você está ali para solucionar questões da empresa que representa.

Sempre é bom lembrar que os mandamentos de um bom negociador não se esgotam com essas simples regras e variam também em função de políticas, crenças, ideologias, vontades, regionalismos ou mesmo de comportamentos diversos próprios dos seres humanos.

Adary Oliveira - engenheiro químico e professor (Dr.)

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